سفارت آمریکا در ایران در سال 1979 توصیه کرده است که در مذاکره و معامله با ایرانی‌ها، ویژگی‌های فرهنگی و روانشناختی جامعه ایران را باید در نظر گرفت.
تاریخ تنظیم سند: 13 اوت 1979
محل تنظیم سند: سفارت آمریکا در تهران
طبقه‌بندی: محرمانه
موضوع: شیوه‌های مذاکره با ایران
مقدمه: مذاکراتی که سفارت آمریکا به‌تازگی در تهران انجام داد، یک بار دیگر اهمیت بعضی جنبه‌های کار در محیط‌های ایرانی را برجسته کرد. مذاکرات اخیر موضوع‌هایی مانند امنیت ساختمان سفارت تا مراحل صدور ویزا و پرونده شری را شامل می‌شد.
در برخی موارد مشکلاتی که با آن‌ها روبه‌رو شده‌ایم تا حدودی بازتاب تاثیر‌های انقلاب اسلامی بوده است؛ اما براین باور هستیم که ماهیت این مشکلات در ویژگی‌های فرهنگی و روانشناختی جامعه ایرانی ریشه دارد و این ویژگی‌ها تا حدودی ثابت خواهند ماند و دستخوش تغییر نخواهند شد.
بنابراین ما پیشنهاد می‌کنیم این نوشته تحلیلی برای توجیه کارمندان دولت آمریکا و نمایندگان بخش خصوصی آمریکا که لازم است با ایران و در ایران کار کنند، مورد استفاده قرار گیرد.
خودبینی مفرط
احتمالا ویژگی غالب در روح ایرانی را می توان خودبینی مفرط او دانست. ریشه این خودپرستی را می‌توان در تاریخ طولانی بی‌ثباتی و ناامنی در ایران جست‌وجو کرد که موجب اهمیت صیانت از خود شده است. نتیجه این موضوع، مشغولیت تقریبا کامل ایرانی‌ها به خود است که در عمل فضایی برای درک دیدگاهی غیر از دیدگاه خود را برای‌شان باقی نمی‌گذارد.
مثلا یک ایرانی این موضوع را درک نمی‌کند که وقتی اعلام کرد بنا دارد در ایالت کالیفرنیا زندگی کند، قوانین اداره مهاجرت آمریکا احتمالا مانع صدور روادید گردشگری برای او خواهد شد. به همین ترتیب بانک مرکزی ایران در اعلام فورس ماژور برای اجتناب از پرداخت جریمه دیرکرد بهره وام‌های خود هیچ تناقضی نمی‌بیند در حالی‌که دولتی که خود این بانک هم تحت نظارتش است، درمورد شرکت های خارجی که مجبور شدند کارشان را در جریان انقلاب اسلامی متوقف کنند، اعلام فورس ماژور را موجه و قابل قبول نمی‌داند.
روحیه بازاری
روی دیگر همین سکه روحی و روانی، نگرانی عمیق از ماهیت جهان پیرامونی است. ریشه این احساس هم به همان دلایل تاریخی که درباره خودپرستی ایرانیان گفته شد برمی‌گردد. تجربه ایرانی به او می‌گوید که هیچ چیز دائمی نیست و چیزی که فراوان است دشمن است.
در چنین محیطی، فرد باید همواره مترصد فرصت‌هایی باشد که از او در برابر نیروهای بدخواه محافظت می‌کنند و در غیر این‌صورت کارش ساخته می‌شود. آشکار است که او استفاده از تمام روش‌های موجود برای بهره‌برداری از چنین فرصت‌هایی را موجه می‌داند.
این چکیده طرز فکری است که اصطلاحا «روحیه بازاری» خوانده می‌شود و عمومیت زیادی در ایران دارد؛ طرز فکری که غالبا منافع و مصالح بلندمدت را به نفع مزایای آنی کنار می‌گذارد و بر شیوه‌هایی صحه می‌گذارد که طبق معیارهای دیگر، غیراخلاقی به شمار می‌روند.
به عنوان مثال می‌توان به رفتار کوته‌نظرانه و تاکتیک‌های آزاردهنده‌ای اشاره کرد که توسط «دولت موقت ایران» در مذاکره با شرکت آمریکایی «جنرال تلفن و الکترونیکس» به کار گرفته شد.
امداد غیبی
این ضعف‌های روانشناختی در ایران، توأم شده با درک نکردن رابطه علت و معلولی. به نظر می‌رسد تاکید اسلام بر قدرت مطلق خداوند را تاحدود زیادی می‌توان مسبب این پدیده دانست. عجیب این است که حتی ایرانیانی که به سبک غربی تحصیل کرده‌اند و احتمالا تجربه طولانی زندگی در خارج از کشور را هم داشته‌اند، اغلب برای درک روابط بین رویدادها دچار مشکل هستند. شاهد این مدعا یک یزدی است که نمی‌خواهد بپذیرد رفتار ایران در نوع نگاه آمریکایی‌ها به این کشور تاثیر می‌گذارد و به دنبال آن، سیاست آمریکا در قبال ایران هم به نحوی از این رفتارها تاثیر می‌پذیرد. این خصیصه همچنین می‌تواند خودداری ایرانی‌ها از پذیرش مسئولیت کارهای‌شان را توضیح دهد. امداد غیبی (در ایران) همیشه در دسترس است.
وعده و عمل
گرایش ایرانی‌ها به این که گفتن یک چیز، معادل انجام آن چیز است، موضوع را پیچیده‌تر هم می‌کند. به عنوان مثال همان یزدی می تواند از شنیدن این که نیروهای امنیتی غیر رسمی که به حفاظت از سفارت آمریکا گمارده شده بودند، همچنان سرجایشان هستند ابراز تعجب کند و بگوید: «اما کمیته مرکزی به من گفته بود آن‌ها روز دوشنبه خواهند رفت.»
یا مثلا یک مقام وزارت خارجه ایران می‌گوید پرونده شری «90 درصد حل شده است» اما تحقیقات یک کارمند کنسولی نشان می‌دهد که موضوع هیچ تغییری نکرده است.
برای پیگیری دستورها، و متعهد ماندن به وعده‌ها هیچ ضرورتی احساس نمی‌شود.
نفوذ و تعهد
و عاقبت این که نفوذ و تعهد در جامعه ایرانی مفاهیم خاصی دارند. همه در برابر «نفوذ»، خاضع‌اند اما معمولا کسی به «تعهد» پایبند نمی‌ماند. ایرانی‌ها شیفته پارتی‌بازی‌اند؛ نفوذی که می‌توان به کمک آن کارها را پیش برد.
کمک و لطف به دیگران با اکراه و تنها در صورتی انجام می‌شود که امکان جبران فوری آن باشد. در چنین مواردی کمکی که سال پیش یا حتی هفته پیش کرده‌اید ابدا به حساب نمی‌آید؛ مهم این است که امروز چه چیزی می‌توانید تقدیم کنید.
توصیه‌ها
آن چه گفته شد درس‌های زیادی دارد برای کسانی که قرار است با ایرانی‌ها مذاکره کنند:
نخست: هرگز تصور نکنید که طرف ایرانی، جوانب مورد نظر شما در موضوع مذاکره را به رسمیت خواهد شناخت، چه برسد به این که بخواهد ارزش مطرح شدن آن‌ها را بپذیرد. اشتغال ذهنی ایرانی‌ها به خود، مانع این درک می‌شود. مذاکره‌کننده باید موضع خود را به زور به رسمیت بشناساند.
دوم: نباید از یک ایرانی انتظار داشته باشید که بی‌درنگ، منافع و مزایای یک رابطه بلندمدت مبتنی بر اعتماد را درک کند. او طرف مقابلش را از اساس، دشمن خود می‌پندارد.
ایرانی در معامله تلاش می‌کند سودی را که می تواند بلافاصله به دست آورد، به حداکثر برساند. او حاضر خواهد شد برای رسیدن به این هدف دست به هر کاری بزند حتی به قیمت این که طرف معامله را چنان بیزار کند که تصور هر معامله‌ای را در آینده به کلی از سرش بیرون کند.
سوم: اجزای ناگسستنی یک موضوع را باید با زحمت فراوان و با تاکید و بارها توضیح داد. مذاکره‌کنندگان ایرانی ارتباط بین آن‌ها را نه به راحتی درک خواهند کرد و نه به راحتی خواهند پذیرفت.
چهارم: در ابتدای مذاکره باید پیشرفت کار را به عنوان شرط ادامه مذاکره تعیین کرد. سخن گفتن از نیات، تقریبا هیچ ارزشی ندارد.
پنجم: نشان دادن حسن نیت به امید جلب حسن نیت، تلاش بیهوده‌ای است. هدف اصلی و دائمی باید تفهیم دوطرفه بودن تعهدات پیشنهادی به مذاکره کننده ایرانی باشد. باید به او فهماند که «بده بستان» برای هر دو طرف مهم است.
نهایتا این که باید هر لحظه آماده شکست مذاکرات بود و از احتمال آن نهراسید. با توجه به ضعف‌های فرهنگی و روانشناختی که ایرانی‌ها دارند آن‌ها در مقابل روند مذاکره به معنای عقلانی آن (دست کم از نگاه غربی‌ها)، مقاومت خواهند کرد.
کد سند: 79TEHRAN8980
بابت ترجمه سند متشکرم.
در قسمت «...شاهد این مدعا یک یزدی است...» منظور ابراهیم یزدی وزیر امور خارجه دولت موقت است. لطفا با توجه به اهمیت تاریخی سند، اصلاح بفرمایید.